Voor Priscilla van Lierop begint goede communicatie met goed weten wat je zelf wil – en wat niet. “Je neemt jezelf mee in je werk. Als je het leuk vindt om te masseren, maar ook bang bent voor emoties, neem je dat mee in je werk. Dus wanneer je iemand masseert wiens rug vast zit door emoties, wat ga je dan doen?”

Gemotiveerd

Het zal zelfs nu al wel duidelijk zijn, haar uitleg over communicatie wordt geen verhaal met do’s-and-don’ts. Verwacht geen uitleg over hoe een flitsende folder te maken of een Instagram-strategie te bepalen. Wel helpt ze je hoe je jouw wereld kunt afstemmen met die van een ander; je klanten. En dat begint met weten wie je bent, waar je voor staat en wat je wil.“

Wanneer je een praktijk wil starten, doe je dat dan omdat je iets moet doen voor de kost of is het een droom van je? Je zal iets moeten vinden waar je blij van wordt, wat je voldoende drijfveer geeft om een eigen bedrijf op te zetten. Soms zit ondernemen tegen, dan moet je een drive hebben, anders kun je dat niet volhouden. Maar belangrijker: in het vak waarin wij zitten, ben je zelf het instrument. We werken een-op-een met mensen, raken ze aan. Als je niet echt gemotiveerd bent, heeft dat zijn weerslag op je gedrag richting cliënten.

”Nu is Priscilla strikt genomen geen masseur. Ze is docent weerbaarheid en gevaarbeheersing, trainer neurolinguïstisch programmeren en geeft via de School of Touch in Eindhoven cursussen communicatie voor therapeuten, onder wie masseurs. Ze weet dus wel wat er leeft bij masseurs

Zelfzekerheid

“De vraag is: Hoe word je enthousiast als je niet meer gemotiveerd bent?”, zegt Priscilla. Dat kan door verhalen van anderen, door ervaring op te doen in het werken met mensen, door te gaan kijken bij een andere praktijk. “Dit is zelfonderzoek en daarvoor moet je ook de rust opzoeken, je afsluiten van de rest van de wereld en naar binnen gaan.”

“Stel je wordt uitgenodigd door een bedrijf om wellicht stoelmassages te geven. Als je daar zit te twijfelen, ziet en voelt de ander dat. Als je geen twijfel hebt, straal je dat uit. Een schoonspringer vraagt zich op de duikplank bij de Olympische Spelen ook niet af of hij dat kan. En weet je hoe ze dat doen? Zij visualiseren.”

Zie jezelf door je succesvolle praktijk lopen, raadt Priscilla aan. “Maak de beelden in je hoofd alsof het er al is; de behandelruimte, een wachtkamer die vol is. Daarmee sla je dat op in je onderbewuste, de plek waar je overtuiging en ervaring zitten. Daarmee wordt succes voor jezelf ook meer realiteit, omdat je het al ooit ervaren hebt.”

Als je die zelfzekerheid hebt, is het wachten tot het eerste telefoontje. “Het eerste dat van belang is: Op welk moment neem je de telefoon op? Misschien wil je altijd bereikbaar zijn, maar soms kan je beter terugbellen. Het contact met de klant vraagt dat je met je bewustzijn bent bij wat de klant wil, dat je kunt horen wat de klant wil en hem vragen kan stellen.”

Aansturen

Ook op netwerkevenementen gaat Priscilla ervan uit dat een ander contact wil opbouwen en niet wil verkopen. “Probeer geïnteresseerd te zijn in wie de persoon is met wie je spreekt. Bouw een relatie op, want dan krijg je de gunfactor en word je onthouden. Iemand die echt in een ander geïnteresseerd is, blijft beter hangen dan iemand die vol is van zichzelf.”

Maar, probeer ik daar tegenin te brengen, zo zal de ander ook denken? Wat als je gesprekspartner juist die vragen stelt? Priscilla gaat er niet op in (zo lijkt het althans). Ze zegt: “Ik zit nu al de hele tijd naar die plant te kijken. Weet jij welke plant dat is?” Nu heb ik alles behalve groene vingers. Ik vertel haar dat alle planten die aan mij worden toevertrouwd doodgaan. Dus nee, ik heb geen idee welke plant dat is

“Zie je nu wat ik deed?”, vraagt Priscilla daarna. “Begint een ander met het gesprek, draai dan het gesprek om. Stuur de communicatie. Sluit daarna aan op de verhalen van de ander. Of het nu een netwerkevenement is of een huisarts bij wie je een folder wil neerleggen. Het gaat altijd om de ander: Wat wil die?” Het is trouwens een geldplant, vertelt ze me.

Als je probeert een klant te overtuigen, heeft dat een averechts effect. “Het gaat om vertrouwen hebben in wat je kan, onafhankelijk van of een klant dan wel of niet komt. Het gaat dus om vragen stellen. Wat heeft de klant nodig? Wat wil-ie bereiken met een behandelsessie? Geef de klant de antwoorden die daar meer inzicht in geven.”

Vertel de klanten dus vooral wat je ze kunt bieden. Maar wat als ze dan toch niet toehappen? “Dan moet je misschien terug naar stap 1: Waarom wil je masseren? Het kan ook liggen aan de manier waarop je klanten bejegent. Misschien kun je een collega eens vragen om mee te luisteren. Probeer ook te oefenen en te achterhalen wat iemands onderliggende vraag is

Ruimte geven

Stapt de klant eenmaal de drempel van je praktijk over, dan blijft het belangrijk te weten wat hij wil. “Ben heel bewust in het hier en nu. Als je net bezig was de vaatwasser uit te ruimen, voelt de klant dat. Introduceer hoe en wat je gaat doen. Geef ook duidelijkheid en veiligheid wanneer de klant zich moet uitkleden. Misschien willen ze wel dat je even de ruimte uitgaat. Tijdens het masseren maak je met je handen contact. Het heeft te maken met energie, met je houding.”

Ook bij het afscheid nemen, is het zaak goed af te stemmen. “Sommigen zijn na een massage helemaal ontspannen. Als je dan een rationele vraag stelt, matcht dat niet met hoe de ander is. Anderen willen juist vertellen, geef daar dan ook ruimte voor.”“Vertel klanten achteraf wat ze kunnen verwachten. En zeker als je net een praktijk aan het starten bent, zul je ook aan klantenbinding moeten doen. Vraag daarom of het goed is of je over een paar dagen terugbelt. Als er dan eventueel twijfels zijn ontstaan, kun je die wegnemen. Dat klinkt als een service, maar het is ook een verkoopmoment.