Klanten, opdrachtgevers of andere bekenden zorgen vaak voor nieuwe klanten of opdrachtgevers. Daardoor lijkt netwerken soms een kwestie van achterover hangen en afwachten, maar niets is minder waar. “Mensen voelen zich altijd geneigd iets terug te doen.”
Inke van Gameren is als sociaal- en organisatie-psycholoog opgeleid tot gedragsdeskundige in wat mensen beweegt en beïnvloedt. Tijdens het volgen van haar dubbele master psychologie aan de Universiteit Utrecht en de Universiteit Leiden is zij zich gaan specialiseren in het geven van trai-ningen, waaronder het geven van communicatie-trainingen aan studenten. Nu geeft ze lezingen en trainingen op het gebied van persoonlijke en pro-fessionele ontwikkeling.
“Je hebt een opleiding gedaan en je hebt werkervaring. Maar daarmee onderscheid je je niet per se van een ander. Juist daarin kan netwerken en de gunfactor het verschil maken. Als je de aandacht hebt van een ander, kan dat er net voor zorgen dat je die opdracht wél krijgt.”
Netwerken start bij oprechte wederzijdse interesse
“Netwerken is het zoeken, leggen en onderhouden van nieuwe contacten om verder te komen in je werk. Dit kan bij borrels of evenementen, en ook online via bijvoorbeeld LinkedIn. Netwerken start bij oprechte wederzijdse interesse. Begin een gesprek en zorg dat je de ander positief beïnvloedt. De Amerikaanse oud-hoogleraar Robert Cialdini heeft methodes ontwikkeld op basis van zes principes, waarmee je anderen kunt overtuigen en beïnvloeden.”
“Een van de belangrijkste principes van beïnvloeding is zorgen voor sympathie. Wanneer we iemand aardig vinden, zijn we eerder geneigd iets voor hem te doen. En we vinden iemand aardiger als we een gemene deler hebben. Dat kan van alles zijn; afkomstig zijn uit hetzelfde deel van het land, dezelfde opleiding, dezelfde hobby’s. Het ijs is dan gebroken en de sympathie neemt enorm toe. Via gedeelde kennissen of via social media als LinkedIn kun je makkelijk zoeken naar een gemeenschappelijke deler.Ook het geven van complimenten werkt. Mensen vinden het altijd leuk om iets over zichzelf te horen, zeker als het gaat over werk of iets wat ze goed kunnen. Het zorgt ervoor dat we degene die tegenover ons zit, positiever beoordelen. Wees wel oprecht in de complimenten die je geeft. Dat werkt stukken beter, ook voor jezelf. Luister oprecht naar de ander en probeer daarop in te spelen.”
“Vanwege de wederkerigheid, een tweede principe van Cialdini. Mensen voelen zich altijd geneigd iets terug te doen. Doe dus wat voor een ander zonder direct het idee te hebben er iets voor terug te moeten krijgen. Stuur eens een vacature door aan een collega. Als je iemand uitnodigt, bestel een kopje koffie en geef eens een compliment. Gunnen begint met geven.”
“Omdat je de autoriteit bent, ook dat is een principe van Cialdini. Weet wat je expertise is en durf die ook te benoemen. Je hebt niet alleen iets te vragen, maar ook iets te bieden. Autoriteit gaat ook over uitstraling; je kleding afstemmen op je gesprekspartner of een goede handdruk geven. Dit zijn dingen die vanzelfsprekend lijken, maar een slechte eerste indruk blijft vaak lang hangen en heeft invloed op hoe de rest van het gesprek wordt waargenomen.
“Wacht in het gesprek totdat je gesprekspartner jou vraagt wat je komt doen. Als je oprechte interesse toont in de ander, komt die vraag vanzelf terug. Houd daarbij het doel voor ogen, bijvoorbeeld nieuwe klanten, maar knip het grote doel op in kleine stapjes. De eerste stap is dan contact met mogelijke klanten, want dat heb je nu niet. Wanneer je dus met iemand spreekt, vertel hem bijvoorbeeld dat je in contact wil komen met sportverenigingen die op zoek zijn naar een sport(zorg)masseur. Maak jezelf zichtbaar en maak kenbaar dat je naar iets op zoek bent.Het is geen mislukking als daar niet direct een klant uit volgt. Zie netwerken niet als iets waar je direct succes mee moet hebben. Alleen het in contact komen is al goed. Als je daarmee bezig bent, merk je – los van of het werk oplevert – dat er mooie contacten uitkomen. Een nieuwe opdracht kan later volgen.”
“We vinden iemand aardiger als we een gemene deler hebben”
“Een elevatorpitch wordt vaak verkeerd begrepen als een opsomming van wat je allemaal kan. Maar dat is alleen handig als je je op een podium moet voorstellen. Een goede elevatorpitch wordt verwerkt in een gesprek. Het is geen pitch maar tweerichtingsverkeer. De gunfactor moet al aan je zijde zijn op het moment dat je je pitch gaat geven. Pas wanneer iemand ernaar vraagt, vertel je: dit ben ik, dit kan ik toevoegen. Netwerken is dan minder gekunsteld. Het begint vanuit een gesprek, of dat nu professioneel is of vanuit gedeelde interesse. Het betekent ook dat er geen universele elevatorpitch is. Je stemt deze af op het gesprek.”
“Het is altijd goed te noemen wat je toevoegt, wat je kwaliteiten zijn. Kies daarbij voor zaken die ook echt iets over je zeggen. ‘Ik ben flexibel’, zeggen velen, maar waarin uit zich dat dan? Heb een voorbeeld paraat. Zorg dat in je elevatorpitch ook altijd je netwerkvraag of doel naar voren komt, bijvoorbeeld dat je graag in contact komt met sportverenigingen. Let wel op dat je de pitch niet ingestudeerd gaat opratelen, of dat deze niet is afgestemd op de gesprekspartner.”
“Zorg voor herhaaldelijk contact. Ook dat zorgt voor sympathie; hoe vaker we elkaar zien, hoe meer we mensen mogen. Je kunt dan wachten tot een volgende bijeenkomst, maar je kunt je gesprekspartner ook toevoegen op LinkedIn, social media of e-mails uitwisselen. Echt contact is altijd beter, dus stel eens de vraag om onder het genot van een kopje koffie verder te spreken. Houd het contact warm.”
“Het beeld dat veel mensen hebben van netwerken is enigszins vaag en zeker niet altijd positief. Het beeld bestaat dat je iets gedaan wilt krijgen van een ander. Je moet iets vragen en dat voelt vaak niet oprecht. Daarom is de stap tot netwerken, zeker bij mensen die je niet goed kent, vaak te groot.De fout is dat je niet alleen iets vraagt, je hebt ook wat te bieden: kennis en expertise. En omdat die de professie van je gesprekspartner raakt, vindt hij het hoogstwaarschijnlijk ontzettend leuk daarover te praten.”
“Mijn vader zei altijd: ‘Nee heb je, ja kun je krijgen.’ Als je niets doet, krijg je ook niets.
